「漢方薬的体質改善」による営業組織強化
中期的な計画のもと、人材が変わっても定着し続ける
「営業の組織力」を確立する。
以下、Q&A形式で弊社代表が事例紹介をしています。
営業組織強化のコンサルティングサービスを、コアインテグリティーでは重視されているとのことですが、それはなぜですか？
理由は3点あります。一つは、「顧客の創造」が経営では極めて重要という点です。二つ目は、「営業は数字が上がってなんぼ、数字さえ上がればいい」という意識が、どの営業組織にも大なり小なり伺えますが、そういう意識こそが健全な営業組織の発展、成長を阻害しているので、その点を解決したいと考えている点です。三つ目は、「営業パーソンが担当する商談の現場を、その上司は必ずしも直接観察できるわけではない」ので、営業パーソン自身の成長課題と部下マネジメントの難しさが存在しますが、その点を解決したいと考えている点です。
今、お話しされた3つの点が出てくる事例をお願いします。
詳細はぼかしつつ、ということでお話しさせていただきます。あるBtoB営業の組織では、弊社にコンサルティングを依頼される段階で少なくとも3つの課題がありました。一つはその営業組織に配属された営業パーソンが順調に育っていないという課題、二つ目はマネジメント層がマネジメントとしてのアクションが取れていないという課題、三つ目は、その営業組織の業績をほぼ一人で担っていた「出来る営業」がその営業組織からいなくなることが明らかになったので、いわゆる属人的な営業から組織的な営業活動へのシフトが不可欠という課題の3つです。
どのようなコンサルティングをされたのでしょうか？
営業パーソン向けのセールストレーニング、マネジメント向けのワークショップ、組織的な営業活動へのシフトのための「処方箋」のご提示という3つです。
その3つの、それぞれの特徴、ポイントをお聞かせください。
まず、営業パーソン向けのセールストレーニングからお話しします。営業パーソン向けのセールストレーニングでは、「強みを活かす」というアプローチで、いわゆるセールススキルに加味して、個々の営業パーソンの特徴を踏まえた商談の進め方や営業プロセスの改善を指導しました。弊社代表は、「Gallup認定ストレングスコーチ」という資格を有しており、かつ長年にわたりセールススキルトレーニングを手掛けてきています。セールススキルトレーニングでは超大手外資系企業の営業パーソン向けの、2日間で200万円のフィーをいただけるトレーニングを複数年にわたり実施した実績もあります。何より、私自身が、いわゆるコンサルティング営業を実践し続けているので、そのような研修案件を受託していただけているという事実が、昔も今もございます。
なるほど。あとの2つについても教えてください。
マネジメント向けのワークショップでは、いわゆる組織マネジメントの基本をレクチャーしつつ、営業組織特有の難しさをディスカッションのテーマとして進めました。日常のマネジメント行動の変革をテーマに、弊社でワークショップにおける各論のテーマや議論のたたき台のご提示、ディスカッションの進行管理、アドバイザー的役割を担いました。一部の営業組織にみられるような「べき論」や恫喝主体で話を短絡的にまとめることはせずに、「マネジメントやセールスの原理原則を踏まえながら、いかに現実に対処するか」というスタンスで、参加者全員で検討を深めました。
組織的な営業活動へのシフトのための「処方箋」は、どのような内容でしょうか？
属人的な営業活動で支えられている営業組織は、「基準」と「情報」が共有されていないことがほとんどです。「基準」については、例えば受注確度の判断基準や、値引きまたは取引条件に関する何らかの交渉の是非や内容等を指します。「情報」については、顧客の基礎情報、受注案件に関する成功ポイント、社内調整の仕方や事例共有等です。それらの「基準」と「情報」の内容を可視化していく、または可視化するためのやり方やその効果を細かくお伝えしていきました。
それらのコンサルティングの結果はいかがでしたか？
まず、営業パーソン向けのセールストレーニングについてですが、トレーニング対象者の上司の方々のご評価として、「トレーニング対象者達は変わった」ということでした。もともと、その営業組織での営業活動は一つの案件に関して長期間にわたるものであり、かつかなりの専門性が要求されますが、営業パーソンの中には、そういった事情を言い訳にして適切な行動が取り切れていなかった面がありました。その点の改善をはじめとして、セールストレーニングに参加した営業パーソンには行動面の変化が見られました。
組織的な営業活動へのシフトのための「処方箋」の結果についてはいかがでしょうか？
この「処方箋」は、どうやら漢方薬的にじわじわと効いているようです。この「処方箋」をお出ししたのは何年も前になりますが、いまだに、この「処方箋」を読み返しつつ、組織的な営業活動をより実践していくには何ができるか、と、お客様ご自身が思考し続けていらっしゃいます。状況は常に変化するものでしょうが、その時々で何がベストの施策かを、このお客様はずっと模索し実行されていますので素晴らしいと思います。僭越ですが、私たちのようなコンサルタントが存在しない状態で、自立的・自律的に組織運営ができることが理想だと考えていますので、つまりは体質改善効果があったのではないでしょうか。
いずれも、長期的な変化、効果がみられるという理解でよいのでしょうか？
そうですね、弊社としてはご支援させていただいた甲斐があります。これらの施策が、業績にどの程度インパクトを与えているかについて、なかなか数値化が難しい面もありますが、お客様ご自身の体感、納得感に基づく良いご評価をいただいており、お客様からは嬉しい成功事例を伺うこともしばしばあります。